May
2009
Mempersuasi Klien agar BISNIS GOL
Posted by: George
Herman
comments
Topic: Human Resource
Mengapa orang mengatakan YES!
Kita sering menjumpai orang yang selalu mudah mendapatkan YES! dari orang lain. Sebaliknya begitu banyak orang yang begitu sulit mendapatkan satu YES! sekalipun. Berbagai penelitian dan eksperimen menyimpulkan bahwa pada umumnya seseorang mengatakan YES! Bila hal yang diajukan kepadanya:
- Relevan baginya.
- Dibutuhkan SEKARANG.
- Terkomunikasi dengan baik.
- Sulit menolaknya.
Artikel ini membahas tentang cara mempersuasi klien agar mendapatkan YES! darinya sehingga bisnis anda dengannya GOL dengan cara yang lebih mudah.
Relevan.
Dalam era informasi seperti sekarang ini, begitu banyak data, informasi, penawaran, pemikiran-pemikiran yang menghujani perhatian kita melalui email dan internet, surat kabar, majalah, salesman, brosur, laporan berkala dan lain-lain. Semua informasi itu tidak mungkin sekaligus kita cerna secara mendalam karena keterbatasan ruang perhatian dan waktu. Oleh karena itu kita hanya memperhatikan yang kita anggap relevan saat menerimanya. Kita cenderung menyaring yang dirasakan kurang/tidak relevan, yang mana belum tentu dilakukan secara objektif.
Disamping itu, status relevan itu sendiri pada kenyataannya bersifat dinamis, berubah terus seiring dengan berbagai perubahan yang terus terjadi. Segala faktor yang mempengaruhi terus berubah, termasuk kepentingan atau GOL kita sendiri.
Dibutuhkan SEKARANG.
Untuk bisa langsung mengundang YES! dari klien anda, manfaat dari proposal anda haruslah ia butuhkan SEKARANG. Terlebih dalam lingkungan dengan perputaran cepat, sumberdaya menjadi sangat terbatas untuk bisa dikerahkan “ke segala penjuru”. Perlu penetapan prioritas dengan pertimbangan keseimbangan flow sumberdaya agar perputarannya dapat berlanjut secara berkesinambungan. Hal yang belum dibutuhkan SEKARANG lebih kecil peluangnya untuk mendapatkan YES!
Kondisi URGENT sering terjadi akibat perencanaan yang buruk dan/atau kebiasaan menunda. Akibatnya semakin sering terjadi kebutuhan-kebutuhan yang harus dipenuhi SEKARANG. Di mana-mana semakin sering kita menemui berbagai deadline dadakan yang terus berkembang seperti jamur di musim hujan.
Melalui celah inilah peluang anda mendapatkan YES! menjadi lebih besar.
Terkomunikasi dengan baik.
Kita harus bisa menarik perhatian klien yang kesehariannya dihujani dengan berbagai informasi dan penawaran. Penyajian proposal harus bisa mengalihkan perhatiannya kepada anda. Segera setelah perhatiannya tertuju kepada anda, komunikasikan WIIFM (what’s in it form me?) dengan baik. Dalam kegiatan yang memerlukan keputusan-keputusan serba cepat dan operasi-operasi yang efektif dan efisien, tidak banyak waktu untuk berbasa-basi. Hampir selalu, motivator para pengambil keputusan adalah manfaat bagi operasi kegiatannya, bagi organisasi dan bagi dirinya sendiri. Anda perlu secara gamblang dan ringkas menyampaikan manfaat/keuntungan yang bisa ia peroleh, dalam satu atau dua kalimat. Bila anda tidak berhasil melakukannya, maka perhatian klien anda akan kembali teralihkan kepada hal lain meninggalkan anda.
Untuk itu anda harus menguasai unsur-unsur yang membentuk komunikasi yang berkualitas, agar perhatian klien bisa teralihkan kepada anda, dan seterusnya tinggal bersama anda. Anda perlu menjalankan ‘pekerjaan rumah’ agar bisa menjawab:
- Apa fokusnya?
- Apa yang memotivasi dia?
- Apa yang ia hindari?
- Apa yang ia pentingkan/dahulukan?
- Apa yang ia tanya?
- Gayanya mengatur?
- Gaya komunikasinya?
*ketujuh hal di atas dikupas secara ringkas dan gamblang dalam buku READING PEOPLE – by George Herman – Elex Media Komputindo.
Gunakanlah ketujuh hal tersebut, maka anda telah mencegah penolakan yang tidak perlu terjadi, dan menghantarkan perjalanan bisnis anda menuju gol dengan lebih mulus.
Sulit ditolak.
Pada dasarnya setiap orang sangat dipengaruhi oleh Pikiran Bawah Sadarnya (Subconscious Mind). Berbagai penelitian dan eksperimen yang telah berkembang menyimpulkan adanya sepuluh Hukum Persuasi Bawah Sadar (10 Laws of Subconscious Persuasion). Kemaslah pesan anda agar memenuhi persyaratan satu atau kombinasi beberapa hukum persuasi bawah sadar yang tertera di bawah ini. Niscaya pesan anda menjadi sulit ditolak oleh kilien anda.
Hukum #1: Membalas
Jika seseorang memberikan sesuatu yang anda pandang berharga, maka anda langsung merespond dengan hasrat memberikan pula kepadanya sesuatu yang berharga baginya.
Hukum #2: Waktu
Merubah perspektif waktu seseorang, membantu mereka membuat keputusan-keputusan yang berbeda. Jika seseorang merubah perspektif waktunya, ia merubah caranya merasakan sesuatu dan oleh karenanya merubah keputusan yang ia buat.
Hukum #3: Kontras
Bila dua hal yang berbeda disandingkan bersama, maka orang akan terpanggil untuk memilih yang jauh lebih bermanfaat/menguntungkan baginya.
Hukum #4: Pertemanan
Bila seorang teman membutuhkan pertolongan anda, maka anda terpanggil untuk segera memenuhi pengharapannya.
Hukum #5: Harapan
Bila seseorang yang adan hormati atau percayai mengharapan anda melakukan sesuatu, anda cenderung akan memenuhi pengharapannya, baik positif maupun negatif.
Hukum #6: Asosiasi
Kita cenderung menyukai produk, jasa atau ide yang didukung oleh orang-orang yang kita sukai atau hormati.
Hukum #7: Konsistensi
Bila seseorang telah menyatakan sesuatu, ia cenderung akan membelanya dengan gigih, lepas dari tepat/tidaknya pernyataan itu, bahkan ketika ditolak lingkungannya.
Hukum #8: Kelangkaan
Bila seseorang mempersepsikan sesuatu itu langka, maka ia segera akan memutuskan untuk bertindak cepat agar tidak “kehabisan” atau “ketinggalan”.
Hukum #9: Kesesuaian
Orang akan setuju pada proposal, produk atau pelayanan yang bisa diterima kebanyakan orang lain, atau rekan-rekan sejawadnya.
Hukum #10: Kekuasaan
Seseorang memiliki kekuasaan atas orang lain sebanding dengan otoritasnya yang lebih besar, lebih kuat atau lebih ahli.
* Kesepuluh hukum ini dibahas secara lebih rinci dalam program kami: 10 Laws of Subconscious Persuasion – principles and applications.
Mengintegrasikannya.
Setiap orang dapat mempersuasi kliennya agar bisnisnya gol. Uraian-uraian di atas memaparkan unsur-unsur yang membangun kemampuan ini. Anda perlu melatihnya sampai ke tingkat ‘unconscious competence’ agar tanpa terlalu serius berpikir anda bisa mengemas dan menyampaikan pesan anda secara relevan, dibutuhkan SEKARANG, terkomunikasi dengan baik, dan sulit menolaknya.
Practice makes you percect, persistence makes good practice, and nothing can replace persistance.